マーケティング(売る仕組みづくり)は商品開発より先に行う

こんにちは。

今日の3分でわかるWEBマーケティングは、WEBコンサルタント兼ライターとして皆様と一緒に勉強中、スペイン帰りの Yu が担当させてもらいました。

お手柔らかに読んでいただければ幸いです^^

マーケティング(売れるしくみ)力の重要性

突然ですが、皆さんは、良い商品を作れば自然と売れると思いますか?

日本は昔から”モノづくり”の文化があり、技術力の高い”職人さん”が多い国だと言われています。

私事ですが、スペインに6年間住んでいた私の目から見ても、そのように思います。

良い商品を作ることは重要です。しかし、どんなに良い商品を作ってもお客様にその商品の良さが伝わらないと、その商品が売れる事はありません。

日本の企業は良い商品やサービスを作るのが得意とされる国ですが、どのようすれば売れるのか、マーケティング力が弱いと言われています。

商品開発を行っていると自分の商品やサービスに愛着が湧き惚れ込みすぎて、お客様が本来求めているものが見えなくなってしまうということがあります。

そして、落ち着いて周りを見れば、似たような良い商品は沢山あります。また、その時はオンリーワンでも、半年もすればすぐに上手の会社が真似をして類似商品か、それ以上の商品を仕掛けてきます。

そう、今の時代は、技術の進歩により他社が作っていないようなオンリーワン商品を作ることはかなり難しい時代になってしまいました。

商品開発より、マーケティング(売る仕組みづくり)が大切

良い商品を作ってもお客様がいないと全てが無駄になります。逆に、ある意味、普通レベルの商品でも、お客様に良さが伝われば商品は売れ、事業を継続できます。

お客様は、世の中の良い商品を全てに出会える(調べられる)わけではありません。そう、あなたの商品よりも良い商品が他にあったとしても、その商品に出会う確率はかなり低いのです。

では、どんな商品に出会うのでしょうか?

そう、伝え方が上手だった商品に出会い、購入するのです。

お客様は自分の悩みを解決する方法はわからないけど、自分の悩みはよく分かっています。そして、その悩みを払拭するためにお金を支払います。

ならば、自社の商品がお客様の悩みの解決になることをしっかり伝えることができれば、買ってくれるはずです。

商品を作った時ではなく、売った時だけにお金が生まれる

商品を”売る”ことにより、そのお金で商品を改善することや広告費を使い、さらなる顧客を獲得することもできます。

商品が良いか悪いかを判断するのはお客さんであって作り手ではありません。そのため、できるだけ早い段階で商品を売ってお客さんにフィードバックをもらわない限りは良い商品なのか悪い商品なのか判断ができません。

フィードバックをもらい、そこから商品の改善することにより本当に良い商品が生まれます。

そこで大事なのは”順番”で、まずは”売る”ことに重点を当てましょう!

ファン(資産)を増やすことで事業は安定する

例えば今月、商品がどれだけ売れたのか、売上がいくらだったのかを「収入」とします。

今月、何人の新規顧客を獲得したのか、何人の顧客とお話をしたのかを「資産」とします。

収入と資産の大きな違いは、収入はなくなるが資産は増えるということ。収入を使い果たすのは簡単なのに対して、資産は収入を産み続けます。

例えば家賃収入のように資産は継続的に収入を生み出すことができます。事業の中で収入を生み出す資産は「顧客」です。新規の顧客を獲得する、既存の顧客との絆を深めることで「資産」が増えていきます。

私もそうですが、特にコロナ禍での事業運営では、今日明日の売り上げ(収入)に目を向けてしまいがちですが、顧客(資産)とのかかわりをいかに増やすか、が、継続的に事業を行うためには重要です。

映画を見に行き、前半が面白くなかったとしてもクライマックスさえよければ良い映画だったと判断してしまいます。

このようにクライマックスで特別な経験を作り出すことができれば商品やサービスの満足度は一気に上げられるかもしれません。

お客様がファンになる最大の理由は”営業体験”とその後の”利用体験”です。売り方(お客様からみたら売られ方)がその会社の、その商品のファンになるかどうかを決める最大の要因です。

品質が良い商品は他にもあるかもしれない。でもそれはお客さんにとって大した問題ではありません。

商品の売り方やお客様の集め方(=良さの伝え方)でその人が会社のファンになるかどうかが決まります。ファンが増えることは資産が増えることになり収入が自然と増えていくことはイメージできますよね。

売る力=言葉の力

言葉の力は大きく、ビジネスで成功している人のほとんどがこの言葉の力を理解しています。売り方で商品の価値が変わり、売る時のメッセージで値段が変わり、売る時の対応で満足度が変わります。

伝わり方で売上は大きく変わってきます。

例えば、同じ商品でもちょっとした工夫をすることによって商品を高く売ることができます。100円の商品をただ売るだけだと100円にしかなりませんが、一工夫を加えることによって、全く同じ商品でも1000円で売ることも出来るということ。それだけ言葉の力は大きく売上にも関わってきます。

あのiPhoneを作ったスティーブ・ジョブズの言葉で、「いくら素晴らしいものを作っても、伝えなければ、ないのと同じ」という言葉があります。

Appleは、どうやって商品の良さを伝えるのか?にこだわり、伝え方に重点をあてApple製品の良さを全世界に広めました。

MacBook Airが初めて発表されたとき、スティーブ・ジョブズは「封筒」から商品を取り出すパフォーマンスを行いました。

「軽い!」 「薄い!」

言葉はいりません。誰が見てても伝わる、衝撃的な瞬間でした。

「商品は素晴らしいが、それ以上に伝え方が素晴らしかった」

という人がとても多かったそうです。

良い商品を作ることだけを考えている人は、商品の売り方、伝え方にひと工夫を加えることにより、売上が伸びるかもしれません。また、ガラっとターゲットを変えてみるのもいいかもしれません。

あのサントリーがハイボールを売りだした戦略のように。。。

以上、勉強していることを自分への覚書も含めてひとまず書いてみたので、ちょっとまとまりきってない部分もありますが、「商品の良さを伝える」、「売り方が重要だ」、ということがお伝えできていれば幸いです。

 

以上、初投稿のライターYuでした。これからもよろしくお願いします。ハイボールの話が気になった方は、別記事にて書きますので楽しみにしていてくださいね。

関連記事

PAGE TOP